Comment en faire ? À quoi ça sert ? Quelle stratégie adopter ? Quelles sont les séquences automatisées que l’on peut implanter pour n’importe quelle boutique e-commerce ? Et surtout, comment rédiger des mails de newsletters ?
Bienvenue.
Vous êtes sur le point de découvrir les rouages des stratégies d’email marketing utilisées par les plus grandes boutiques e-commerce.
Mais surtout :
D’apprendre à générer 30% de chiffre d’affaires supplémentaire pour n’importe quelle boutique e-commerce.
La lecture de cet article pourrait honnêtement être vendue très cher.
Mais ce n’est pas le but de Copy House.
Nous souhaitons, par-dessus tout, vous donner accès à des stratégies avancées vous permettant de passer au niveau supérieur à chaque lecture.
Passons dès maintenant à l’avant-propos…
En quoi consiste l’email marketing pour boutiques e-commerces ?
L’email marketing, c’est quoi ? Quels sont les objectifs, et surtout : quel outil utiliser ?
C’est parti :
Qu’est-ce que le marketing par email pour les boutiques e-commerce ?
L’email marketing consiste à envoyer des emails commerciaux, transactionnels ou informationnels aux personnes y ayant consenti.
Ce ne sont pas forcément des clients, car il existe plusieurs stratégies pour remplir une liste email sans que les personnes inscrites n’aient eu à sortir leur carte bancaire.
Vous allez donc leur faire part de vos avancées au niveau de la confection de vos produits, les informer d’une promotion en cours, ou encore de la sortie d’un nouveau produit, etc.
Et ce, quand vous voulez, sans rien avoir à payer.
C’est pour cette raison que de nombreux entrepreneurs et marketers affirment que :
“L’argent est dans la liste email”
Mais heureusement, cela ne sert pas qu’à ça.
Car il est surtout intéressant d’automatiser toutes ces tâches afin de générer des ventes en continu.
Mais nous verrons ça dans peu de temps.
Quels sont les objectifs de l’email marketing ?
Les enjeux sont multiples.
D’une part, cela vous permet d’obtenir du trafic que vous possédez, et qui est par conséquent gratuit à relancer.
(Contrairement au trafic provenant des publicités et des réseaux sociaux)
Et d’autre part, vous allez donc pouvoir générer des revenus supplémentaires grâce à un tunnel de vente et une stratégie adaptée à votre boutique.
Il est répandu de dire qu’un euro dépensé dans l’email marketing provoque un retour sur investissement de 35.
Cela signifie, qu’en moyenne, lorsque vous dépenserez 100 euros dans l’email marketing, vous gagnerez 3 500 euros.
Incroyable, n’est-ce pas ?
Mais encore reste-t-il à savoir comment faire, et quel outil utiliser :
Quel outil utiliser pour gérer les mails dans l’e-commerce ?
Nous ne pouvons conseiller qu’un seul outil nommé “Klaviyo”.
C’est l’outil le plus utilisé et adapté pour les boutiques e-commerce.
Utiliser un autre logiciel serait une aberration venant d’experts en email marketing.
Celui-ci se connecte donc très facilement à n’importe quelle commerce électronique et permet donc de :
- Envoyer de beaux emails à votre base email quand vous le souhaitez,
- Automatiser vos séquences de vente afin de faire croître les revenus de votre boutique en fonction du comportement de chacune des personnes visitant votre site,
- Et de connecter votre section “Newsletter” ainsi que vos pop-ups directement avec votre système d’emailing.
En résumé, n’hésitez pas une seconde de plus, et installez dès maintenant Klaviyo sur votre boutique.
Comment générer 30% de chiffre d’affaires supplémentaire grâce à des emails automatisés ?
Grâce à l’outil Klaviyo cité précédemment, vous avez la possibilité de lancer des campagnes de manière automatisée en fonction du comportement de chaque utilisateur sur votre site.
Chaque comportement va donc déclencher une séquence email aux objectifs différents afin d’augmenter :
- Le taux de conversion,
- La LifeTime Value (valeur moyenne d’un client sur le long-terme),
- et par conséquent le chiffre d’affaires.
On peut facilement dire que mettre en place chacune de ces séquences permet à une boutique e-commerce au trafic suffisamment élevé de générer 30% de chiffre d’affaires supplémentaire de façon totalement automatisée.
Voyons donc maintenant chacune de ces séquences en détail :
La séquence “panier abandonné”
La séquence que l’on nomme “Panier abandonné” se déclenche…
Roulement de tambours…
… Lorsque quelqu’un abandonne son panier et qu’elle ne passe pas à l’acte d’achat.
L’objectif est donc de répondre aux objections du potentiel client qui ont provoqué cet arrêt dans le processus d’achat pour qu’il passe sa commande.
Au sein d’une petite dizaine de mails, il faudra donc rassurer la personne sur plusieurs sujets :
- Les objections connues liées au produit de la boutique e-commerce en question,
- Le prix et le délai de livraison,
- La qualité ainsi que la provenance des produits,
- La garantie présentée,
- Ainsi que les avis clients pour montrer que beaucoup de personnes ont déjà acheté et apprécié leur commande.
Après tout cela, si la personne n’a pas encore acheté, il s’agira de lui proposer une remise promotionnelle temporaire afin de la pousser à l’achat.
10 ou 15% de promotion sur leur panier suffira à générer des ventes qui n’étaient plus d’actualité et que vous auriez laissé passer.
La séquence de bienvenue
La prochaine séquence est une séquence assez classique : la séquence de bienvenue.
Elle se déclenche lorsque quelqu’un s’enregistre dans le bas d’un site e-commerce afin de recevoir la newsletter de la boutique.
L’objectif de celle-ci est donc de, doucement, transformer ce prospect tiède en un client.
Pour ceci, nous allons envoyer plusieurs mails pour :
- Rappeler le positionnement de la marque,
- Sa mission et ses valeurs,
- Son histoire,
- Envoyer des mails de valeur qui amènent sur des articles de blog réchauffant le trafic,
- et seulement après ça : proposer une offre marketing afin de convertir un maximum de personnes.
Si la personne ne finit pas par acheter, il suffira de continuer à lui envoyer les emails de newsletter.
Cela reste un prospect qui passera potentiellement à l’achat.
La séquence “Sales Cycle”
Peut-être que le terme “Sales Cycle” ne vous parle pas… Et c’est normal.
Cependant, vous connaissez sûrement les pop-ups vous proposant une réduction (ou plus généralement une offre marketing quelconque).
Comme celui-ci par exemple :
Celui-ci propose donc 20$ de réduction pour l’achat d’un premier produit.
Cependant, il faut déclencher une séquence email qui donnera le bon de réduction en question.
Voici donc le contenu classique de ce type de séquence :
- Donner le bon de réduction,
- Pousser à l’achat via de l’urgence,
- Rappeler les bénéfices-clients,
- Répondre aux objections.
Cette séquence est donc bien plus “agressive” que la séquence de bienvenue puisque le niveau d’engagement de la personne qui s’est inscrite est supérieur à celui de la séquence de bienvenue.
La séquence “Sales Cycle” ressemble davantage à une séquence de vente, que de sensibilisation à la marque.
La séquence post-achat
Une séquence obligatoire est celle qui se positionne après l’achat d’un produit.
Sinon, vos acheteurs peuvent s’inquiéter et ne pas se sentir intégrés et proches de la marque.
Au sein de ces emails, nous :
- Félicitons et remercions le client,
- Faisons le teasing de l’utilisation du produit,
- Expliquons comment se servir du produit pour diminuer le nombre de retours,
- Proposons une offre marketing supplémentaire afin de générer un deuxième achat,
- Demandons un avis client (sur le site ou le Trustpilot de la marque).
Celle-ci ne prend pas en compte les emails d’envois de colis, de confirmation de commandes et de colis reçus…
… Car ils sont censés être envoyés par votre centre logistique et d’envoi de colis.
La séquence post-achat ne contient que les emails à but marketing, et non informatif.
La séquence d’achat répété
Pour faire simple, la séquence d’achat répété a le même objectif et rôle que la séquence post-achat.
Cependant, elle intervient lorsque quelqu’un achète une seconde fois sur la boutique e-commerce.
Sinon, cela créerait une confusion puisqu’ils recevraient les mêmes emails une seconde fois.
Elle a donc, tout de même, un rôle crucial au sein de la stratégie de mails automatisés.
Pourquoi ? Parce que toutes les personnes qui liront ces mails sont donc des clients actifs appréciant votre marque.
Il est donc fondamental de leur proposer :
- Soit une plus grosse offre,
- Soit de leur demander une témoignage vidéo (demandant donc plus d’implication qu’un simple témoignage écrit),
- Soit de les intégrer à un groupe privé,
- etc.
Plusieurs possibilités s’offrent à vous en fonction de la structure de votre tunnel de vente, de votre branding, de votre produit principal, et de vos ambitions sur le long terme.
La séquence de réveil
Et vient enfin la séquence de réveil.
C’est la plus courte des séquences de mails automatisés, puisqu’elle ne fait que 3 mails.
Votre objectif est de l’envoyer à toutes les personnes n’ayant pas interagi avec vos contenus depuis quelque temps (à définir selon votre rythme d’envoi).
Le but de ceux-ci est donc d’être intrigants afin de générer de nouveau de l’engagement.
N’hésitez pas à être presque “agressif” (dans certaines mesures évidemment) vis-à-vis de votre message.
Si les personnes qui reçoivent ces emails n’interagissent toujours pas avec ceux-ci…
… Vous pouvez les supprimer de votre base mail ou de leur mettre une étiquette numérique (= tag) “Inactif” afin de ne plus leur envoyer de mail.
La raison est simple : Ils ruinent votre délivrabilité et empêchent de potentiels clients à recevoir et lire vos mails de vente.
Ce n’est donc pas une séquence primordiale pour un lancement de boutique, mais qui devient essentielle lorsque celle-ci commence à croître.
Comment gérer la newsletter d’une boutique e-commerce ?
Les newsletters sont des emails très importants…
… Même si l’on a déjà automatisé plusieurs séquences comportant chacune une dizaine d’emails :
Chacun de vos contacts finira par sortir des séquences automatiques.
Cependant, ce sont toujours des humains qui peuvent lire vos mails, et donc acheter davantage de produits si vous leur présentez une nouvelle offre.
C’est ici que la newsletter intervient :
- Entretenir une relation,
- Divertir les lecteurs,
- Et donner des conseils à haute valeur ajoutée.
Qu’est-ce qu’une bonne newsletter ?
Les 3 objectifs cités ci-dessous sont ceux d’un type de newsletter que l’on nomme : l’infotainment.
Le but est de ne pas être dans la vente pure.
Mais plutôt dans la création d’une relation long terme afin de booster le chiffre d’affaires sur une période de plusieurs années.
Une bonne newsletter est donc un email qui est plaisant à lire, qui donne des conseils, et qui ne survend pas les produits.
Cependant, vous pouvez très bien les proposer à la fin de l’email !
Il suffit tout simplement de ne pas rentrer dans l’optique de vendre à tout prix le produit, mais d’informer le lecteur sur l’actualité de la boutique.
Comment rédiger une newsletter qui convertit ?
On nous demande souvent une structure pour rédiger un bon mail.
Et notre réponse sera toujours la même.
La SEULE structure dont vous aurez besoin tout le long de votre vie de copywriter :
- Lead (partie dont le but est de capter l’attention et piquer la curiosité du lecteur),
- Body (corps du mail au sein duquel nous racontons une histoire, donnons un conseil, ou argumentons sur un quelconque sujet),
- Offer (transition logique vers le produit, un lien vers du contenu, une page de vente, etc.)
Toutes les autres structures que vous verrez passer dans des formations ne sont que des versions plus spécifiques de Lead / Body / Offer.
Je pense évidemment à AIDA, PAS, PASTOR, etc.
Si vous savez rédiger selon la structure “Lead, Body, Offer” (qui compte d’ailleurs pour n’importe quel contenu rédactionnel), vous saurez rédiger n’importe quoi.
Ce qui n’est pas vrai avec les structures toutes faites comme citées ci-dessus.
Coup de gueule terminé, passons à la segmentation !
Il est important de segmenter votre base email !
Tout d’abord, la segmentation est le fait de diviser une audience en plusieurs plus petites audiences selon des critères précis.
Dans le contexte d’une boutique e-commerce, il est crucial de ne pas envoyer le même contenu à des personnes qui n’ont jamais acheté de produits qu’à des clients fidèles.
La raison est simple :
Tous vos contacts n’ont pas le même niveau de connaissance de votre produit, du problème que vous résolvez, ainsi que de votre positionnement.
Il faut donc séparer une newsletter en 3 audiences distinctes :
- Les prospects n’ayant jamais acheté,
- Les “petits clients” ayant acheté une seule fois sur la boutique en question,
- Ainsi que les clients VIP ayant dépensé une grande somme d’argent ou de multiples petits achats.
C’est ainsi que vous pourrez adresser un message plus personnalisé en fonction de vos cibles.
Cette approche de segmentation est intéressante pour votre copywriting.
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Merci pour votre lecture.
